weberfinanz in Freiburg - Die Generationenberater

 

Provisions- oder Honorarberatung?


Wir klären auf und informieren.

Inhalt

Teil   1: Honorarberatung vs. Provision/Courtage

Teil   2: Unfallversicherungen

Teil   3: Private Sachversicherungen (z.B. Haftpflicht, Hausrat, Rechtsschutz)

Teil   4: Gewerbliche Sachversicherungen (z.B. Betriebshaftpflicht, Betriebsinhalt)

Teil   5: Krankenversicherungen

Teil   6: Notfallsysteme

Teil   7: Lebens- und Rentenversicherungen

Teil   8: Investmentanlagen

Teil   9: Diverse Sachwertanlagen

Teil 10: Immobilien als Kapitalanlage

 

Teil 1: Honorarberatung vs. Provision/Courtage (zurück zum Inhalt)

Dieses Thema spaltet seit Jahrzehnten die Versicherer, die Vermittler, die Makler (also auch uns), und (einige) Kunden.

Weshalb? Die Vertreter aller politischen Parteien und - vor allem - die Verbraucherverbände glauben noch immer, dass Honorarberater die besseren Berater für Kunden sind. Denn, so ihre Argumentation, wenn ein Kunde ein festes Honorar für eine Beratung bezahlt, dann ist ihm im Voraus bekannt, was finanziell auf ihn zukommt. Das ist fairer, als eine "versteckte" Provision, die der Kunde nicht kennt und die der Vermittler für die Beratung erhält. Außerdem unterliegen Vermittler dann nicht der Versuchung, nur hoch verprovisionierte Produkte verkaufen zu wollen.

Nun ja, liebe Politiker und Verbraucherschützer: Ihre Gedanken sind grundsätzlich richtig. Aber sie unterstellen, dass alle Vermittler unseres Berufsstandes provisionsgesteuerte und geldgierige Berater sind. Solche gibt es zweifelsohne. Aber nicht nur in unserer Branche. Die gibt es auch bei den z.B. Bankern, Automobilverkäufern, Bäckern, Metzgern, Rechtsanwälten, Steuerberatern, Eisverkäufern, etc., etc. Sie alle leben davon, dass Produkte und/oder Dienstleistungen verkauft werden müssen, um ihre Fixkosten bezahlt zu wissen und auch - selbstverständlich - Gewinne zu erzielen. Ich kenne in jeder der aufgeführten Branchen ganz ausgezeichnete und maximal kundenorientierte Berater/Verkäufer. Solche, die ihre Produkte/Dienstleistungen ernst nehmen und die ihre Kunden lieben. Ja, ja. Die gibt es. Vielleicht nicht reichlich, aber Gott sei Dank doch viele. Auch in Feiburg.

Arbeiten denn Sie, liebe Politiker und Verbraucherschützer nur für Gottes Lohn, oder benötigen auch Sie am Ende des Monats Kapital, um ihre Kosten bezahlt zu wissen...?

Dieses Thema ist so vielfältig, wie komplex. So nervtötend, wie spannend. So alt wie Abrahams Bart und doch so sehr aktuell.

Deshalb möchte ich unseren Kunden und Geschäftspartnern auf dieser Seite die verschiedenen Aspekte unserer Arbeit - und unserer Vergütungsstruktur - erklären und vor Augen führen.

Freuen Sie sich auf sehr offene und transparente Aspekte unserer Arbeit.

 

Teil 2: Unfallversicherungen (zurück zum Inhalt)

Im November/Dezember 2014 sahen wir uns aufgrund einer Tarifanpassung eines Unfallversicherers in der Lage, eine "Aktion" für unsere Kunden zu starten. Bei dieser "Aktion" waren sehr viele Versicherungsverträge betroffen, was für uns einen enormen Aufwand bedeutete. Warum wir dies im Sinne unserer Kunden bereits im Vorfeld wussten und hinnahmen und wie diese "Aktion" im Detail aussah, erfahren Sie beim Lesen der folgenden Zeilen.

Wir hatten beim Versicherer "ACE" 126 Unfallversicherungen platziert. Dieser Versicherer hatte eine unschlagbar günstige Unfallversicherung im Angebot, bei deren Abschluss keinerlei Gesundheitsfragen zu beantworten waren. Uns war bewusst, dass dieser Versicherer den Beitrag nicht ewig wird halten können, denn war nicht in der Lage, die Schadensquote zu decken. Weshalb wir die Verträge dann trotzdem dort eingereicht haben? Weil es ein unschlagbar preiswertes Preis- /Leistungsverhältnis war und wir dieses für unsere Kunden nutzen wollten, solange es der Versicherer zulässt.

Ende Oktober dann die Meldung: Die ACE kündigt die bestehenden Verträge auf und bietet die Fortführung für eine Beitragsanpassung in Höhe 300 % an.

Nun mussten wir mit anderen sehr guten Marktteilnehmern im Bereich der Invaliditätsabsicherung verhandeln, um die Verträge wieder gut unterzubringen.

Die Verhandlungen und die Ausarbeitung der einzelnen Versicherungskonzepte haben bei Daniel Sturm 26 Arbeitsstunden in Anspruch genommen.

Nachdem klar war, wohin wir einen Großteil der Verträge übertragen können, mussten alle Kunden per Mail informiert werden. Dazu wurden alle betroffenen Verträge in der Kundenverwaltungssoftware in eine externe Datenbank mit Überwachungsfunktion übertragen. Dann wurden die Kunden angeschrieben. Und 14 Tage später wurden die Kunden, die nicht reagiert haben, erinnert.

Arbeitszeit hierzu von Daniel Sturm und Elke Peters-Weber: 54 Stunden.

Dann mussten alle Verträge bei der Helvetia (die die meisten Verträge übernommen hat) neu eingereicht werden. Das heisst, alle Verträge mussten neu aufgenommen werden. Natürlich ohne, dass der Kunden damit behelligt wird.

Arbeitszeit von Elke Peters-Weber und Daniel Sturm hierfür: 41 Stunden.

Einige (nicht viele) Kunden hatten Fragen und mussten persönlich, oder telefonisch beraten werden. Einige Verträge konnten nicht 1:1 auf die Helvetia übertragen werden (z.B. wegen veränderter Berufsgruppe, Unfallschäden, etc.) und mussten einzeln am Versicherungsmarkt ausgeschrieben wewrden. Arbeitszeit von Herrn Sturm hierzu: 27 Stunden.

Der Gesamtaufwand für diese Aktion betrug für die weberfinanz: 122 Stunden.

Obwohl die Courtagesätze bei beiden Versicherern identisch hoch sind (Wie hoch? 20% des Nettojahresbeitrags je Vertrag) beträgt der Mehrertrag bei der Helvetia für die weberfinanz 360,00 Euro. Weshalb? Einige Verträge wurden gekündigt und einige Verträge wurden teurer. In der Summe erhöhte sich der Jahrebeitrag bei allen Kunden um 1.800 Euro. Davon erhielten wir die 20% Courtage, was 360 Euro entspricht.

Hätten wir vor einigen Jahren also nicht bewusst die ACE für unsere Kunden gewählt, mit dem Wissen, dass diese den Bestand irgendwann zu dem Preis nicht wird halten können, hätten wir uns 122 Stunden Arbeit gespart.

Bei einem kalkulierten Kostensatz der Mitarbeiter in Höhe 59 Euro/Stunde und bei einem kalkulierten Bürokostensatz in Höhe 15 Euro/Stunde ergibt das für die weberfinanz einen realen Kostenaufand in Höhe 9.028 Euro.

Die 360 Euro Mehrertrag abgezogen, verbleibt für die weberfinanz ein realer Aufwand in Höhe 8.668,00 Euro! Diesen Betrag haben wir bewusst investiert, damit unsere Kunden ein paar Jahre lang einen hervorragenden Unfallversicherer zu einem unschlagbaren Preis erhalten haben.

Welcher Kfz-Händler z.B. verkauft einem Kunden ein Fahrzeug mit einem extrem guten und sehr preiswerten Getriebe, mit dem Wissen, dass es aber nur ein paar Jahre hält und dann von ihm auf eigene Kosten durch ein neues Getriebe ersetzt werden muss?

Das macht niemand? Das ist wirtschaftlich ruinös? Korrekt. Aber von einem Versicherungsmakler wird diese Leistung als normal angesehen und erwartet...

 

Teil 3: Private Sachversicherungen (z.B. Haftpflicht, Hausrat, Rechtsschutz) (zurück zum Inhalt)

Das täglich Brot der Versicherungsmakler - und gleichzeitig die am häufigsten vertretenen Versicherungen in privaten Haushalten - sind die sogenannten Sachversicherungen. Darunter versteht man z.B. Haftpflicht-, Hausrat-, Rechtsschutz- und Gebäudeversicheurng.

Unser durchschnittlicher Kunde hat folgende Verträge mit den folgenden Jahresbeiträgen:

Privathaftpflichtversicherung für die Familie

75 Euro

Hausratversicherung

120 Euro

Rechtsschutzversicherung (Privat, Beruf & Verkehr)

250 Euro

Gebäudeversicherung

550 Euro

Gesamt

995 Euro

Davon Steuer

159 Euro

Jahresbeitrag netto gesamt

836 Euro

Wir erhalten von den Versicherern im Durchschnitt 20 % des Jahresnettobeitrages als Courtage. Somit erwirtschaften wir bei dieser Durchschnittsfamilie 167,20 Euro Bruttoumsatz.

Die schlechte Nachricht: Das ist nicht genügend, um kostendeckend sämtliche anfallende Arbeiten (inkl. Schadensachbearbeitung) leisten zu können. Der interne Kostensatz bei diesen Verträgen beträgt ca. 300 Euro. Die gute Nachricht: Wir erhalten den Betrag jedes Jahr auf’s neue. Und ab dem 3. Jahr erwirtschaften wir somit mit dieser Familie jedes Jahr 167,20 Euro Bruttoeinnahmen. Zumindest solange, bis eine Schadensbearbeitung wieder eine neue Kostenkalkulation aufmacht. Aber unsere Kunden sind sehr gute Kunden, denn die Schadensquote ist marktunterdurchschnittlich. Dankeschön dafür all unseren Kunden!

Unsere Intension besteht deshalb ganz klar darin, unsere Kunden möglichst lange mit empathischem Service, Know-How auf der Höhe der Zeit und mit zu Ende gedachten Produkten & Dienstleistungen an uns zu binden. Wir haben kein Interesse am schnellen Geschäft. Außer, es ist nur der Einstieg in eine langjährige und partnerschaftliche Verbindung.

 

Teil 4: Gewerbliche Sachversicherungen (z.B. Betriebshaftpflicht, Betriebsinhalt) (zurück zum Inhalt)

Der größte Anteil der täglichen Arbeit und des Umsatzes bei einem reinen Versicherungsmakler betrifft die gewerblichen Sachversicherungen.  Auch bei uns nimmt diese Position einen wichtigen Stellenwert ein, weshalb wir dieses Segment in den folgenden Zeilen für Sie beleuchten möchten.

Ein Großteil unserer gewerblichen Kunden kommt aus dem Bereich der Freiberufler (Ärzte, Zahnärzte, Apotheker, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte, Ingenieure,...). Deshalb präsentieren wir Ihnen folgend exemplarisch die realen Zahlen einer bei uns versicherten Zahnarztpraxis. Es handelt sich immer um die gerundeten Jahresbeiträge je versichertem Risiko.

Praxis Haftpflichtversicherung

900,00 Euro

Praxis Inhaltsversicherung

650,00 Euro

Praxis Elektronikversicherung

200,00 Euro

Praxis Rechtsschutzversicherung

550,00 Euro

Praxis Betriebsausfallversicherung

200,00 Euro

Beitrag gesamt

2.500,00 Euro

Davon 19 % Versicherungssteuer

 399,16 Euro

Jahresbeitrag Netto

 2.100,84 Euro

Wir erhalten von den Versicherern im Durchschnitt 20 % des Jahresnettobeitrags als Courtage. Somit generieren wir mit dieser Praxis 420,17 Euro Bruttoumsatz.

Die schlechte Nachricht: Das ist nicht genügend, um kostendeckend sämtliche anfallende Arbeiten (inkl. Schadensachbearbeitung) leisten zu können. Der interne Kostensatz zur Ersteinrichtung bei diesen Verträgen liegt bei 500 Euro.

Die gute Nachricht: Wir erhalten diese Courtage jedes Jahr auf's neue. Und somit sind wir in der Lage mit dieser Praxis bereits ab dem 2. Jahr gewinnbringend zu wirtschaften. Zumindest so lange, bis eine Schadensbearbeitung eine neue Kostenkalkulation notwendig macht. Aber unsere Kunden sind sehr gute Kunden, denn die Schadensquote ist marktunterdurchschnittlich. Dankeschön dafür allen Kunden.

Unser Bestreben besteht also ganz klar darin, auch unsere gewerblichen Kunden mit TOP-Leistungen und sehr gutem Preis- /Leistungsverhältnis an uns zu binden. Aber nicht mit langfristigen Verträgen, sondern mit langfristiger Partnerschaft und Service.

Wir haben auch im betrieblichen Versicherungssektor kein Interesse am schnellen Geschäft. Außer, es ist nur der Einstieg in eine langjährige und partnerschaftliche Verbindung.

 

Teil 5: Krankenversicherungen (zurück zum Inhalt)

Hier möchten wir Ihnen unsere Vergütungsstruktur der privaten Krankenversicherungen (KV) vor Augen führen.

Wenn wir einem Kunden eine KV vermitteln, werden wir dafür mit sechs Monatsbeiträgen entlohnt. Bei einer hervorragenden Zahnzusatzversicherung z.B., die im Durchschnitt 40 Euro kostet, sind das 240 Euro Bruttoumsatz. Bei einer Krankentagegeldabsicherung mit ca. 25 Euro Beitrag erhalten wir 150 Euro Bruttoeinnahmen. Eine Kombinationsversicherung von ambulanter, stationärer und Zahnabsicherung kostet im Durchschnitt 80 Euro, wofür wir dann mit 480 Euro vergütet werden. Alle Vergütungen erhalten wir einmalig und nicht jedes Jahr folgend. Lukrativ ist anders...

Dem Aufwand gegenüber gerecht entlohnt werden wir bei einer privaten Voll KV. Bei einem beispielhaften Beitrag von 400 Euro generieren wir 1.800 Euro Bruttoumsatz. Natürlich auch nur einmalig und ohne weitere Folgeprovisionen. Auf den ersten Blick fällt auf, dass 6 x 400 natürlich nicht 1.800 ergeben. Aber wir erhalten bei den 400 Euro Monatsbeitrag auf bestimmte, im Beitrag enthaltene Leistungen (z.B. Altersrückstellung, gesetzliche Pflegeversicherung) keine Provision, so dass sich der provisionspflichtige Anteil auf ca. 300 Euro reduziert.

Bei jeder vermittelten KV stehen wir unseren Kunden die gesamte Vertragslaufzeit über (also viele, viele Jahre) bei Fragen und Rechnungseinreichungen zur Verfügung.

Die von uns so wichtig eingestufte Auslands- Reise KV wird übrigens überhaupt nicht vergütet. Klar. Wie auch. Bei 10 Euro Jahresbeitrag. Trotzdem vermitteln und betreuen wir diese Sparte mit der gleichen Sorgfalt und demselben Aufwand, wie die zuvor genannten KV Sparten.

 

Teil 6: Notfallsysteme (zurück zum Inhalt)

In diesem Teil erhalten Sie einen Einblick in unsere Vergütungsstruktur innerhalb unserer Dienstleistungen der Notfallsysteme.

1. Der weberfinanz SOS Notfall-Ordner:
Die Preis für diesen Ordner beträgt 500,00 Euro, zzgl. 19% Umsatzsteuer und somit für Selbständige 500,00 Euro und für nicht Selbständige (die die Umsatzsteuer nicht vom Finanzamt zurückholen können) 595,00 Euro. Uns selbst verbleiben natürlich nur die 500,00 Euro. Hiervon gehen 300,00 Euro an die MitarbeiterInnen, die bei und mit den Kunden zu Hause in zwei Terminen á ca. jeweils drei Stunden die Daten aufnehmen und diese in mehreren Telefonaten vervollständigen. Der gesamte Zeitaufwand beträgt je Kunde ca. 10 Stunden. Der weberfinanz verbleiben einmalig 200,00 Euro Umsatz je Ordner. Dafür stellen wir das Know How, die kompletten Unterlagen und den laufenden Aktualisierungsservice der Daten zur Verfügung.

2. Verfügungen und Vollmachten
Die Datenaufnahme der Verfügungen und Vollmachten kosten als Paarpreis 199,00 und bei Selbständigen 249,00 Euro. Inklusive 19 % Umsatzsteuer. Vom Nettopreis erhalten wir einmalig 20% Provision und somit von einem Selbständigen 41,85 Euro und von einem nicht Selbständigen 33,45 Euro. An den jährlichen Servicegebühren in Höhe 39,00 Euro partizipieren wir nicht. Die Datenaufnahme, inkl. Vor- und Nachbereitungszeit des Termins, beträgt je Kunde ca. 2 Stunden.

 

Teil 7: Lebens- und Rentenversicherungen (zurück zum Inhalt)

In den folgenden Zeilen gewähren wir Ihnen einen tiefen Einblick in unsere Vergütungsstruktur innerhalb der Lebens- und Rentenversicherungen.

Nirgendwo gibt es in der Bevölkerung mehr Halbwissen und märchenhafte Zahlen von Provisionsgrößen, wie in diesem Segment. Es wird Zeit für eine Klarstellung.

Wir können uns in diesen beiden Sparten bei unseren Lieferanten zwischen zwei Vergütungssysteme entscheiden.

1. Die Abschlussprovision

In dieser Variante erhalten wir von der Beitragssumme (= Monatsbeitrag x 12 x Laufzeit des Vertrags) 2,5 % bei Vertragsabschluss. Ein Beispiel: 200 Euro Monatsbeitrag mit 20 Jahren Laufzeit = 48.000 Euro Beitragssumme x 2,5 % = 1.200 Euro Bruttoeinnahmen. Zusätzlich erhalten wir während der Vertragslaufzeit 1,5 % des Jahresbeitrages als Bestandspflegeprovision = 36,00 Euro p.a.

Wenn der Kunde den Vetrag innerhalb der ersten fünf Jahre kündigt, müssen wir die Provision anteilig zurückbezahlen. Egal, wie sorgfältig wir beraten und verkauft habe. Wir müssen für den vollen Betrag in das unternehmerische Risiko des Kunden einsteigen. Wo sonst gibt es eine solche Regelung? Jedes andere Produkt und jede andere Dienstleistung, die verkauft wurde (wir gehen einmal von einer sehr guten Beratung zuvor aus) ist dann verdient, wenn der Vertrag geschlossen wurde. Muss der Kunde z.B. seinen schönen Neuwagen nach zwei Jahren wieder verkaufen, weil er sich verkalkuliert hat, behält der Automobilverkäufer seine Provision natürlich. Ebenso der Immobilienmakler. Ebenso der Finanzierungsvermittler bei der Bank, ebenso der Anlageberater, ebenso... ebenso... ebenso... JEDER Verkäufer. Nur nicht der Versicherungsmakler. Seltsam...

2. Die ratierliche Provision

In dieser Variante erhalten wir während der gesamten Vertragslaufzeit 5% der Beiträge. Solange der Kunde bezahlt, ist das Geld verdient. Bezahlt er nicht, oder setzt er eine bestimmte Zeit aus, erhalten wir während dieser Zeit ebenfalls keine Vergütung.

Bei dem oben aufgeführten Beispiel erhalten wir 10,00 Euro pro Monat. Brutto vor Kosten und Steuern.

Der durchschnittliche Zeitaufwand für die Beratung und Abwicklung eines solchen Vertrages beträgt ca. 4 Stunden. Und natürlich führt nicht jede Beratung zu einem Abschluss. Das erhöht den Zeitaufwand je zustande gekommenen Vertrag auf ca. 7 Stunden.

In der Variante 1 bedeutet das 171,43 Euro Bruttoumsatz pro Stunde Arbeit. Davon sind sämtliche Kosten (Büromiete, Technik, Gehälter, Kfz, Rücklagen) zu finanzieren.

In der Variante 2 erhalten wir für die Zukunft (solange der Vertrag exisitiert) 1,43 Euro Bruttoumsatz pro Stunde Arbeit. Monat für Monat.

Wir können uns bei den Lebens- und Rentenversicherungen in den Verdienstvarianten somit zwischen Pest und Cholera entscheiden.

Liebe/r Kunde/in: Welche Variante würden Sie wählen?

 

Teil 8: Investmentanlagen (zurück zum Inhalt)

Hier erfahren Sie mehr über unsere Vergütungsstruktur von Investmentanlagen.

Im Durchschnitt erhalten wir 90% des Ausgabeaufschlags der Fonds als Vermittlungsprovision. Der Ausgabeaufschlag beträgt im Durchschnitt 4% und somit erhalten wir von jeder Zahlung im Durchschnitt 3,6 % Provision. Zusätzlich erhalten wir im Durchschnitt pro Jahr 0,5 % des vorhandenen Vertragsguthabens als Bestandspflege- und -Bearbeitsungsentgelt.

Die mehr als 10.000 in Deutschland zugelassenen Investmentfonds teilen sich in verschiedene Gruppen auf. So z.B. Aktienfonds, Rentenfonds, Immobilienfonds, Mischfonds, u.v.m. Die meisten Fonds können als Sparanlagen mit monatlicher Zahlung, aber auch als Einmalbeitrag bedient werden. Um es übersichtlich zu halten, haben wir zwei in Deutschland stark vorhandene Fondstypen ausgewählt.

Vermögenswirksame Leistungen (z.B. bei DWS) mit 40,00 Euro Monatsbeitrag
Hier erhalten wir 1,44 Euro je Zahlung. Bei 6 Jahren Vertragslaufzeit, sofern der Vertrag immer bezahlt wird, erhalten wir somit insgesamt 103,68 Euro.
Aufgeteilt in 72 Raten à 1,44 Euro. Zusätzlich erhalten wir 50,40 Euro für die laufende Bestandspflege, aufgeteilt in sechs Jahresraten.

Einmalanlage in Höhe 10.000 Euro (z.B. bei Carmignac)
Hier erhalten wir 360 Euro als einmalige Provision. Zusätzlich erhalten wir pro Jahr ca. 50 Euro als Bestandspflege, solange der Vertrag existiert.

 

Teil 9: Diverse Sachwertanlagen (zurück zum Inhalt)

Dieser Teil informiert Sie zu unserer Vergütungsstruktur diverser Sachwertanlagen. Der Markt der Sachwertanlagen ist extrem groß und breit aufgestellt. Wir klären deshalb nur zu unseren "Klassikern" auf.

Beteiligungsanlagen: Flugzeuge, Immobilien  =  5% - 6% der Anlagesumme.
Beteiligungsanlagen: Container, Wechselkoffer  =  3% - 4% der Anlagesumme
Beteiligungsfonds:  =  4% - 6% der Anlagesumme
Direktbeteiligungen: Solar, Edelholz  =  5% - 8% der Anlagesumme

 

Teil 10: Immobilien als Kapitalanlage (zurück zum Inhalt)

In den folgenden Absätzen verraten wir Ihnen unsere Vergütungsstruktur bei Immobilienprodukten. Es gibt bei uns zwei Arten von Immobilienumsätze.

1. Immobilie als Kapitalanlage
Wir vermitteln ausschließlich Immobilien an Kapitalanleger, die mit einer Immobilie nicht nur reale Werte schaffen, sondern auch hohe steuerliche Vorteile generieren möchten. Diese Kombination bieten ausschließlich Konversions- /Sondergebietsimmobilien.
Hieraus erhalten wir 6% Provision vom Kaufpreis der Immobilie.

2. Immobilie zum Kauf zur Eigennutzung, oder der Verkauf der eigenen Immobilie
Wenn wir von unseren Kunden den Auftrag zum Makeln einer Immobilie in Freiburg & Umgebung erhalten, vermitteln wir diese Aufträge an befreundete Immobilienmakler vor Ort, die den Kundenwunsch fachlich wesentlich besser als wir umsetzen können und mit denen wir seit Jahrzehnten sehr vertrauensvoll zusammenarbeiten.
Hieraus erhalten wir von dem Makler zwischen 0,5 und 3% vom Kaufpreis der Immobilie. Das schwankt deshalb sehr stark, weil es davon abhängt, wieviel Aufwand (Zeit) und Kosten (Werbung) der Makler hatte, um das Geschäft realisieren zu können.